« VITRY A PASSÉ SES FIANÇAILLES AVEC LA CONFÉDÉRATION »

L’entreprise Vitry s’est imposée depuis plus de deux siècles sur le marché de l’accessoire et du soin de manucure-pédicure. S’attaquer au marché suisse était important pour se faire un nom sur une place réputée excellente au niveau de l’innovation. Longtemps, la marque a été distribuée par la société française Gibaud qui y disposait d’une filiale et qui vendait ses produits en pharmacie.

« Cette stratégie n’était finalement pas en adéquation avec le marché suisse et nous avons procédé à une remise en question de notre approche commerciale », détaille Frédéric de Grandcourt, président de Vitry. Dans l’objectif d’être plus proche des clients, Vitry a décidé de supprimer tout intermédiaire. La société a dans cette étape commis quelques erreurs de conformité aux usages du mode de règlement des factures, a-t-elle le mérite de reconnaître. « Même si nos pays sont cousins, les disparités sont importantes dans les modes de règlement et sur les modalités de la TVA. Chaque marché a ses problèmes inhérents et il n’est pas possible d’approcher le marché suisse en calquant son schéma testé et éprouvé dans votre marché domestique. Les nouveaux venus doivent s’adapter au marché. »

« Ce n’est pas à la Suisse de s’adapter à nos pratiques. »

Le marché des produits vendus en pharmacie profite d’une dynamique et d’un pouvoir de vente supérieur à celui réalisé en France, d’où l’intérêt aussi d’y évoluer.
« Le pharmacien suisse ne se rend peut-être pas compte de son quasi-monopole sur le marché comparé à la France où des parfumeurs sont, contre eux, directement en compétition. »
Vitry a passé ses fiançailles avec la Confédération pour apparaître comme une société ayant une activité en Suisse et pour répondre à la confiance de ses acheteurs acquise durant ces années mais aussi pour répondre à leur fidélité. L’objectif est de conquérir une partie du marché des pharmaciens indépendants qui se regroupent pour faire face aux principaux groupes dominants (Galenica, Benu ou Topwell).

Près de 80% des pharmaciens indépendants sont adhérents de groupes d’achat pour profiter de synergies en matière d’achat, de marketing et de formation continue. La conquête du marché passe par la mise en valeur du professionnalisme et de la valeur ajoutée des produits proposés et par des contacts directs.

«On ne voit pas les Suisses sur les salons internationaux de la pharmacie. Ils attendent d’être visités et n’ont pas pour culture d’entamer des démarches de prospection pour se faire connaître en dehors de leurs frontières. »

Faire un pas vers ce marché nécessite donc un engagement conséquent et une préparation pour mieux faire face à ses particularités. Voici résumées les raisons pour lesquelles Vitry a ouvert une filiale suisse en juillet dernier.


Source :
Aspects « Réussir en Suisse », 3ème édition 2018 – Témoignage de Frédéric de Grandcourt, Président de Vitry
www.vitry.com